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独家专访
喜德瑞--喜德瑞中国蝶变
发布时间:2014-7-15 字号: 点击数:

——访喜德瑞中国区总裁谢新天

本刊记者/何远嘉 陈讲运

    巨大液晶屏上的能量柱随着现场几百人同时摇动手机中的喜德瑞中国微信而不断充满,别开生面的论坛启动方式,拉开了6 月27 日喜德瑞中国第三届高峰论坛序幕。此次选择在博鳌亚洲论坛年会总部的永久所在地海南博鳌隆重举行。喜德瑞中国区总裁谢新天及喜德瑞品牌再次成为众人关注的焦点。 

    多年来,喜德瑞一直在中国市场默默耕耘。2011 年8 月,谢新天担任喜德瑞中国区执行总裁,开创了喜德瑞中国的新天地。谢新天成功塑造了喜德瑞中国的英伦管家专业形象,运作了英伦管家路演车、高铁站供暖体验展示厅、喜德瑞供暖学院、“喜德瑞e 家”APP 的移动体验、博鳌论坛……谢新天在营销创新上的一举一动时刻吸引着消费者的眼球,更牵动着同行业者的神经。 

    谢新天一次次大手笔运作,带领喜德瑞中乃至行业成功跨越了一个个新高度。 

    重塑再出发 

    对于一个企业来说,能成功操作一个品牌相当不容易。谢新天却以独特的方式成功运作4 个品牌。进入喜德瑞中国后,并没有急于展示其营销和品牌运作的才能,深谙营销和品牌的谢新天首先针对喜德瑞中国旗下BAXI(八喜)、德地氏、厦贝和伯爵四个品牌进行梳理,分别根据各品牌情况及全国供暖市场的发展趋势,进行精准定位。核心品牌八喜主攻零售市场和中高端精装房市场;厦贝主攻中低端市场,主要包括北方工程市场和北方对性价比要求较高的零售市场;德地氏则定位于商用市场;伯爵则以纯德系冷凝壁挂炉产品主攻高端市场。 

    品牌定位是第一步,谢新天开始针对中国市场,采取一系列营销和品牌运作,让4个品牌占领了消费者心智资源。让多年来在中国市场不温不火的喜德瑞中国焕发勃勃生机。 

    定位零售市场和中高端精装房市场的八喜给人们留下极为深刻的印象。谢新天首先推出了八喜品牌的英伦管家形象,在国内各大知名展位,我们会看到“深色的燕尾管家服,雪白的衬衫和手套,举止优雅,服务动作标准的英伦管家在服务车或者展位上为您服务。差异化的形象定位,无疑让当前服务缺失的供暖市场眼前一亮。为进一步巩固和加深消费者对八喜品牌的印象,谢新天策划了八喜品牌英伦管家服务车走进基层市场进行巡演,这无疑受到一线经销商和客户的追捧。 

    为更好地贴近代理商和消费者,更好地做好销售管理、产品技术培训、服务网络开发、强化品牌宣传、经销商终端营销支持等服务。自2012 年开始,喜德瑞中国相继在江苏无锡、乌鲁木齐、西安、武汉成立办事处,实现对长三角、西北和华中区域市场的辐射覆盖,下一步还将在西南等地开设办事处以实现对主要区域市场的全覆盖。这一举措,又体现了喜德瑞中国不仅要把自己的产品输送给经销商,更要抱着“扶上马,送一程”的心态,深入到一线经销商的销售工作中(尤其要深入二线、三线、四线城市经销商),为经销商尽可能地提供营销、技术甚至是企业管理等全方位的支持。 

    为了提升经销商能力,帮助经销商不断成长,同时为行业发展输入人才,喜德瑞供暖学院应运而生。其致力于为供暖行业提供集软体、硬体、服务和管理为一体的综合性培训及交流平台,为供暖行业培养专业人才,更好地推动供暖行业发展。 

    2012 年8 月8 日,在山水甲天下的桂林喜德瑞中国举办了主题为“喜悦携手德瑞同行”的首届供暖高峰论坛。来自国家燃气用具监督检验中心领导、行业媒体,及上海、江苏、新疆、浙江、河南、山东、湖北、四川等地优秀代理公司老总和百余名经销商参加了会议。大家分享中国暖通业近年来面临的内忧外患,探讨未来发展新趋势,见证世界采暖新技术、高能效产品翘楚中国市场的信心。论坛期间喜德瑞中国向公众隆重推出了“英伦管家”尊贵服务理念。 

    发展中成长 

    谢新天对喜德瑞中国旗下的品牌运作高举高打策略,无疑迅速提升了品牌知名度,成为行业和广大消费者的焦点。但基于目前供暖壁挂炉行业现状,仅仅是高空轰炸显然不行。常言道商场如战场。现代战争仅靠高空轰炸,也许短时间可以震慑敌人,但持久战还需地面部队。拥有一支富有战斗力的队伍是打赢战争的关键。对企业而言,培养一批忠诚优质的经销商是做大做强的关键。 

    从2013 年9 月开始,喜德瑞中国再出大手笔———选定成都、武汉、长沙、郑州、南京、西安、乌鲁木齐、合肥等8 个重点培育并拥有优质经销商的区域市场,在这8个城市人流量最密集的闹市区投放八喜户外广告,同时在上海东方有线导视频道播放喜德瑞中国宣传片。在今冬采暖季来临前,尤其是在南方采暖旺季带来之前,喜德瑞中国这一波集中式的品牌轰炸势必再次让业界、消费者聚焦八喜,为区域经销商的销售工作推波助澜。并在合肥、武汉人流量最大的高铁站开设八喜供暖体验展示厅,让更多的消费者随处可触及八喜品牌。 

    在大的建材市场如居然之家、红星美凯龙打造配置有虚拟终端演示系统的伯爵专卖店和展示中心…… 

    面对壁挂炉这一“低关注度高参与度”的供暖产品,也许很多人当时难理解谢新天的每一步棋。正是看似无法立即带来销售增长的火车站体验展示厅、户外广告形象展示、电视广告投放等策略,带来了“出奇制胜”的效果。在行业整体增长放缓的背景下,2012 年喜德瑞在中国获得50%以上的增长业绩,2013 年增长速度更是超过60%。 

    2013年8 月6日,喜德瑞中国第二届高峰论坛(为期五天)在吉林滑雪胜地北大壶盛情开幕,来自全国各地与喜德瑞中国同发展共命运的经销商、代理商,和知名行业人士、企业人士、媒体人士共同交流了喜德瑞中国的产品信息、品牌经营思路和行业发展趋势等话题。分析探讨包括喜德瑞中国品牌战略,地暖与舒适家居行业发展模式,话题交流涉及人才发展模式、企业经营思路和营销建议等。 

    2013 年,喜德瑞中国投入大量精力和资源做品牌推广。如英伦管家体验车、打造合肥和武汉高铁体验厅、在上海等10 来个一线城市做户外广告等;开办无锡、西安和武汉办事处,引入伯爵等新品牌新产品完善产品线等工作,还能把一个看似务虚的供暖学院做实,这不得不让人凭添几分钦佩和赞许。 

    精耕创未来 

    谢新天在采访中表示,喜德瑞在中国基本完成品牌布局和渠道布局,在中国原装进口领域,喜德瑞中国几大壁挂炉品牌已经快速上升到第二名。2014 年,喜德瑞将深耕中国市场,加强对二线、三线市场的开拓力度,做好经销商服务。同时,喜德瑞中国将在产品技术、渠道发展、市场营销等各方面继续突破,为经销商们带来更优的产品以及更好的服务和更多的支持。 

    4 月18 日,喜德瑞中国牵手优家联盟暨喜德瑞供暖学院顾问委员会成立会议在美丽的浙江湖州雷迪森大酒店隆重举办。喜德瑞中国执行总裁谢新天和优家联盟核心成员四川美景舒适家居总经理张华春、江苏科宁舒适家居董事长王宇彤、武汉广华供暖总经理刘江、合肥擎天冷暖公司总经理程牧以及采暖行业优秀企业家代表合肥保乐机电总经理徐明江、北京东方永捷董事长王海军、上海永乐楼宇执行董事王振江、湖南华成爱尚家总经理李长健、上海世进管材公司总经理林玉中、美国沃茨水工业集团亚太区总裁Elie Melhem 等优秀行业优秀企业家代表近30 人出席会议。会议的重要环节是喜德瑞供暖学院顾问委员会成立和携手中国分户供暖暨舒适家居行业优秀企业家共同推进行业人才培养,为行业发展注入活力。 

    谢新天率领喜德瑞中国演绎“达则兼济天下”,通过建立喜德瑞供暖学院等方式推动行业健康壮大。喜德瑞供暖学院与行业内优秀的上下游企业合作,这意味着在喜德瑞供暖学院的培训内容,不仅涉及喜德瑞集团的各项产品,同时采暖系统所涉及的各种产品及整个采暖系统相关的培训,都会在喜德瑞供暖学院课堂中呈现。 

    4 月21 日,喜德瑞中国旗下领导品牌八喜2014年陕西分销商会议隆重召开。 

    5 月4日,喜德瑞中国一级代理商郑州凯越冷暖设备有限公司的德国伯爵专卖店在郑州红星美凯龙和凤凰现代城同时开业,这标志着德国伯爵这一高端品牌强势入驻河南。 

    5 月23 日,喜德瑞中国旗下领军品牌八喜成功召开2014 年安徽分销商会议。 

    6 月25~27日,喜德瑞中国第三届高峰论坛在海南博鳌举行,精英智慧大碰撞,行业话题大探讨,产业发展新趋势。每次喜德瑞中国高峰论坛都是行业值得大家期待的盛事。喜德瑞中国站在行业高度,充分整合行业的渠道经销商资源、专家资源、地产商资源共话行业发展大计。正如有人评价,该论坛是供暖行业的最强大脑齐聚首,共同聚焦行业发展新动向新趋势,把脉新商机,分享企业治理经验,共襄行业盛举。 

    喜德瑞中国“移”军突起 

    随着移动互联网的发展,移动互联的沟通方式,无疑是人们生活中不可或缺的重要部分。微博、微信、APP 成为近2 年的热门沟通工具。微博、微信除了具有沟通功能外,也同时具备支付功能。而在“移”军突起的时代,不少企业或无动于衷或迷失其中。谢新天带领喜德瑞中国结合壁挂炉产品特性却充分利用这些工具不断树立行业标杆。喜德瑞中国在日新月异新媒体方面的创新传播层出不穷,新颖的营销方式一波接着一波。从喜德瑞中国八喜英伦管家路演车、高铁体验厅的线下互动,到微信、“喜德瑞e 家”APP 的移动体验,喜德瑞中国的每一次尝试都吸引了人们关注。 

    由于家庭供暖系统的技术性、专业性较强,普通消费者在选购时一般不太容易理解其具体运作方式,若单看壁挂炉、地暖管道、采暖散热器等产品,也难以感知其强大的供暖功能和运作系统,因此终端销售人员在与消费者沟通时常会遇到障碍。为此,喜德瑞中国推行行业首款移动展示“喜德瑞e 家”APP,主要是针对代理商、终端服务人员及终端消费者而开发的APP,集成家庭供暖虚拟互动空间展示等功能。它可将一整套家庭供暖系统以360°全景展现在消费者眼前;通过虚拟互动空间展示,销售人员可以一边讲解,一边随手为客户展示供暖系统的运作。3D效果逼真,完全模拟现实的供暖系统设计,能有效地帮助终端销售人员让客户快速了解供暖系统并普及供暖知识。 

    2014年喜德瑞中国第三届供暖高峰论坛创新地推出了微信电子邀请函,实现了在线报名功能,报名者只需通过手机填写基本信息并提交,即可很方便地报名。会议举办地点、行程以及联系方式等也都呈现在电子邀请函上面,与会者在手机上打开邀请函即可获得会议的全部信息。有关人士表示,这种创新的邀请方式,比邮件更方便、更高端;与传统纸质邀请函相比,则又大大节约了时间成本和资源成本,既不失诚意,又是对绿色环保理念的践行。虽只是一项小小的创新,但喜德瑞中国微信邀请函的推出,却也彰显其对细节的重视和与时俱进的态度。 

    与互联网的融合是传统行业与时俱进的必然选择,作为世界级的新兴暖通集团,喜德瑞中国早已洞察这一趋势,在全国各地线下市场撒网布局的同时,也在探寻线上的拓展与营销。如今,除了传统互联网,喜德瑞中国也已成功介入移动互联网,为暖通行业与互联网的融合提供参考范本。 

    谢新天下一步会有什么样的营销和品牌举措,仍是行业关注的焦点。大手笔背后的谢新天无疑成为行业发展中品牌运作和营销策划的标志性符号,而在第三届喜德瑞中国高峰论坛上发布的供暖私人定制营销方式将开创行业新的天地。 

来源:供热制冷7月刊封面人物 (fw)

 

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