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独家专访
再学习,跑步前进——访西安元聚环保设备有限公司创始人 党瑞
发布时间:2017-8-8 字号: 点击数:

喜德瑞优秀经销商访谈录

    机缘巧合的误入供暖“歧途”,却带来一份割舍不了的人生收获。如今,党瑞和他的西安元聚已成为西北暖通行业的佼佼者,以产品“立市”,以服务“固市”策略,不断提升企业竞争砝码。 


西安元聚环保设备有限公司创始人党瑞


    (本刊记者  何曼)党瑞说,他是误打误撞,机缘巧合的进入供暖行业,开始了暖通创业之路。

     时间追溯到1995年。一次来宾考察,一次业务洽谈,让他敏锐地发现燃气供暖将在中国迎来巨大发展。至此,党瑞毅然决定投身燃气供暖领域,通过多年的努力,如今,他已是西北暖通行业的佼佼者——西安元聚环保设备有限公司(以下简称“西安元聚”)创始人党瑞。

    党瑞算是国内供暖行业较早的一批践行者,在燃气商用锅炉和壁挂炉项目销售及渠道分销方面可谓经验颇丰。1995年,党瑞与法国厦贝建立商务合作。2010年,西安元聚与喜德瑞旗下BAXI(八喜)携手。10多年来,西安元聚在陕西共销售安装BAXI(八喜)和厦贝锅炉超过6万台,供暖面积超过1000万平方米。打造了包括陕西省物价局、陕西省外贸局等一批经典样板工程,并在陕西拥有86家分销门店网络。

    当然,西安元聚能取得如此成绩,必然离不开创始人党瑞的睿智决策与丰富经验。谈及成功的原因,党瑞低调而谦逊,但不难看出,党瑞自有他的一套哲学经营理念。

    “ 说一千,道一万,选择哪一个品牌,最重要的还是产品质量,这才是长远之计。”

    做生意,首先是要有利可图。但有的人只顾眼前利益,不顾产品质量;也有的人却稳扎稳打,放眼远方。党瑞显然是后者。

    在谈及如何选择品牌商时,党瑞坦言“说一千,道一万,选择哪一个品牌,最重要的还是产品质量,这才是长远之计”。朴实的话语中透漏着他坚定的信念。这份信心有绝大部分是BAXI(八喜)给他的。“当产品具有一定市场占有量时,质量就是关键,若产品不断出现问题,不仅是对消费者的不负责任,更对经营者造成一定的困难与负担。从这点上看,八喜的质量一直非常稳定,这已是业内共识,不能说其他品牌有质量问题,但我敢说八喜的质量100%没有问题。”确实,党瑞从最早的厦贝品牌到如今的八喜品牌,使用年限超过15年的用户,也都大有人在,并且依然在正常使用。2016年度喜德瑞中国暖男活动所得到用户一致好评的反馈结果,就是最好的例证。

    另一方面,品牌商的工厂将它产品的质量放在一个什么样位置?当出现一些瑕疵的时候,品牌商是如何解决的,态度又是如何的?这是经销商选择品牌商的重点。党瑞看似漫不经心,却掷地有声。

    在经营过程中,肯定伴随着各种各样的问题。遇到产品问题,更是不可避免的。党瑞坦率地告诉笔者,在他经营几年后,由于都是原装进口产品,控制程序兼容出现代码问题。“喜德瑞非常认真,及时分析问题,并免费更换问题配件。”这件事令党瑞印象深刻。“喜德瑞的售后服务反应非常快,既有战略方面的布置,也有具体工作上的一些措施。齐心协力解决问题,没有对品牌和用户造成任何不好的影响,这也是西安元聚在陕西省销售量逐年上升的一个根本。”就连在2015年壁挂炉行业低谷期,喜德瑞的质量保证一直都在。除此之外,还有更给力的品牌宣传支持,包括八喜路演车、中国好门店、中国好队长等,让经销商信心大增。


喜德瑞供暖学院为党瑞颁发荣誉顾问证书


    “在这个行业竞争日益激烈的时代,人脉固然重要,但服务和服务能力将会成为供暖行业发展的分水岭。”

    众所周知,在2015年的增速低缓期,无论是国内品牌还是国际品牌销售都有些乏力,更别提奋斗在一线的经销商们了。

    都说时势造英雄。在最困难、销量减缓的情况下,是一线经销商,改变最大、动作最多的时期。而西安元聚,在这样的波折中,对工作要求更加细致,更加严苛,尤其是在服务方面下了更大功夫。“做工程不是请客吃饭,不是花钱送礼,而是做服务。喜德瑞中国好门店第二季活动时,给我最大的启发,是把服务融入工程营销中,让企业获得可持续的竞争力。”党瑞如是说。 

    他认为,西安元聚在工程市场取得成绩的原因,与其强大的团队服务能力分不开。西安元聚,具备在售前不论是设计、画图、选型等方面能跟甲方对接的能力,具有对自身产品的了解及安装能力,售后培训也开展的井井有条。这就是西安元聚的服务口碑。

    在与党瑞交谈时得知,党瑞是一个深信口碑相传的创业者。他说自己并不是在这个行业做的特别突出的人,但却会是坚持更久的人。服务是个很大的市场,当前形势是,如何在大数据前提下做好服务,这给行业带来很多挑战,更有很大空间。突破服务,公司将来的发展前景,绝不仅仅局限在燃气供暖这一种产品上,这应该是将来的方向,更是我们努力的方向。

   “不敢说走在最前沿,应该说我们在努力往前走。趋势已定,我们必须不断学习,不断跟上趋势的步伐,即使走不到最前边,但也不能被落下。否则,就会被OUT。”——这是党瑞给自己的定义。

   学无止境从来都不是一句空话。党瑞带领的西安元聚,是一个勇于接受新事物的公司。喜德瑞中国区总裁谢新天的经营理念就很有前瞻性,自执掌喜德瑞中国区业务以来,可以说是脱胎换骨,八喜品牌影响力,在中国市场已经名列前茅,并焕发出八喜品牌很多新的东西。比如,八喜路演车的开启,这是谢新天带领八喜品牌做的独具一格的服务与营销策略,使八喜品牌知名度与影响力在中国市场进一步提升,使得其他品牌纷纷效仿。

   而党瑞,也是追求不断学习的领头人。他说从喜德瑞中国好门店、中国好队长的营销活动中学习到了很多,也打开了眼界。目前,西安元聚正在从项目销售到渠道销售,再到零售销售转型发展,这是党瑞在跟喜德瑞合作之后,逐渐学习到的东西。还有当下较热的数字化管理模式,以及喜德瑞的“温暖改造家”项目也正在西安元聚进行试点。“在合作当中,获益良多。我对于渠道和零售市场的认识,就是从喜德瑞的诸多活动当中获得的启发。所以,我才下决心将西安元聚做一个改变,从一个单纯的项目销售型的公司,向项目、渠道、零售三种不同的业态全面发展”。

   西安元聚在新的营销方面,一直是走在喜德瑞经销商矩阵的前边。党瑞说,这是源于对喜德瑞品牌的信任,更是对喜德瑞中国区掌门人谢新天的一种信任。他认为,只要大方向是正确的,走点弯路没有关系,要从实践中不断完善、不断矫正。

    即使你没有想到新的点子,没有走到前边,但别人走到了前边,这时,你就要及时的跟进,决不能故步自封、沾沾自喜。不一定要照搬,但一定要学习。分析它、学习它,找出其真正成功的内在原因,再对自身进行改造。这是笔者跟党瑞学到的哲学思想。

    任何一个行业,都有它的发展规律。有人说,这个行业不行了。党瑞却不敢苟同。他说,不是行业不行,是人自身的问题。当你认定并选择了一个行业,就要不断的学习,一定要走在做好这个行业的路上。党瑞和他的西安元聚,正在这样的学习之路上,迈步前行!(本文发表于《供热制冷》杂志8月刊经销商道)


来源:供热制冷 hm

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