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独家专访
温暖客户多一分
发布时间:2017-9-26 字号: 点击数:

    “我以技术出身,和喜德瑞前瞻性的营销活动相比,表面上看是有些冲突,但这恰是更好的互补,我们要消化理解别人的不同,把不同的东西为己所用,是对自身成长的一个很好补充。”


温暖客户多一分
——访上海隆姆环保设备有限公司总经理 吴军
本刊记者  何曼 


    人们常说,“无奸不商,无商不奸”。

    无商不奸,这是大家对商人的评价,意思是商人都很聪敏,会审时度势,把握时机。无奸不商是忠告,意思是不会使用计策,就不适应做商人,不然就容易亏钱。其实,这句话是个中性词句。如果用来形容吴军,显然两个词都不恰当。吴军是个务实、真诚的商人。


    吴军——上海隆姆环保设备有限公司(以下简称“隆姆环保”)总经理,1998年,他便踏入上海滩,从事分户供暖事业。他兼具技术和项目管理背景,从事过分户供暖行业技术工作、项目管理工作,并且自己经历过分户供暖行业创业的艰辛,也体会到了快乐和成就感。如今在他带领下的隆姆环保,形成了以质量为标准、以客户满意为宗旨的销售、安装、服务体系。秉承“以人为本,和而不同”的理念,坚持用诚信和让利于客户去打动客户。

    “技术与服务并重 ,温暖客户应多一分,再多一分。”

    虽然进入暖通行业较早,但隆姆环保与喜德瑞的合作却不算早。2015年一个偶然的机会,吴军与喜德瑞公司相关负责人接触,对喜德瑞旗下产品有了初步了解。在考察喜德瑞产品后,他对德国伯爵“一见钟情”。加之冷凝时代已经到来,吴军更是坚定了推广德国伯爵的信念。

    在经销伯爵品牌的起初,遇到困难是肯定的。“市场对品牌是陌生的,这需要我们的工作人员去走访、讲解,在这方面隆姆环保投入了大量精力。虽然冷凝炉现在的增长速度很快,但从经销商角度来看,小的代理商更愿意购买价格不高的产品。”这是吴军经销伯爵品牌最初的感受。在诸多困难下,吴军带领隆姆环保,开始接触客户、分析客户,根据客户需求,推荐适合的产品,对客户进行产品科普教育。“真诚的帮客户选择好的产品,节省客户未来的运行使用成本,客户满意才是服务的根本。”吴军坚定地说道。做经销商这么多年,吴军认为,一个好的经销商,在企业具备一定技术基础上,真诚服务、温暖客户应多一分。如果达到100分,就要争取101分,102分……

    作为商人的吴军,却能时刻体谅客户、真诚对待客户,这是非常难能可贵的。“第一个伯爵的客户是我们的一个分销商带来公司展厅的客户。”他说,做生意,相互之间要有诚信,有时承诺的事不一定赚钱,但答应了分销商的事,一定要兑现。笔者了解到,隆姆环保跟分销商合作,采取签约模式,合作最长的代理商有10年之久。在合作过程中,说话算话、做事务实,是长期合作、公司长远发展的关键。也由此,才有了这第一个伯爵客户。

    以技术起家的吴军,经过多年的耕耘和积累,用自己的技术专利和独有的服务技巧,加上八喜和伯爵的品牌优势,在上海开拓了广阔的销售渠道网络。有客户评价:隆姆环保始终坚持技术和服务并重,坚持为客户提供最佳采暖方案。此外,隆姆环保信守协议,重技术、优服务。

    “只要是产品,就会出问题,只是出问题的概率大小而已。”

    在分户供暖行业的发展初期,技术和行业规范不是很健全。施工、产品、设计都处于无序混乱的一个状态。如今,行业规范越来越好的情况下,如上状况已基本好转。“但,只要是产品,就会出问题,只是出问题概率的大小而已。”吴军很坦诚。

    要做好采暖系统,将其做成一个可靠、稳定、安全、节能的系统,并不简单。目前不少公司还是停留在最基础、最简单的系统设计阶段,这个系统能热就好。其实根据国外的经验来看,这样简单的系统还有许多不足。普通壁挂炉还存在如此多的问题,就更不用说冷凝壁挂炉了。

    “德国伯爵的定位是冷凝标杆,安装方式、调试方式与普通壁挂炉不同。但很多经销商仍按照原来传统的产品安装、调试,可能就会出问题。对此,要对经销商进行集中培训,降低问题出现的概率”。吴军告诉笔者,“从2015年接触喜德瑞的产品以来,规模较大的经销商培训,2年期间隆姆环保进行了10来场,人数众多。冷凝锅炉的维护、安装、调试等各方面与传统壁挂炉都不一样,故障也不少,大部分是因对产品不熟、安装不规范、使用不当等产生的。经过培训后,故障率会降低很多。”如今,卖了近2000台冷凝锅炉的隆姆环保,得到客户直观的感受反馈是:噪音低、性能稳定、节省费用。

    此外,为了更好的服务客户,隆姆环保根据喜德瑞提供的资料,结合自身积累的经验,整理出“伯爵锅炉故障解决方案”、“八喜锅炉故障解决方案”,在产品及系统销售与安装之初,就提供给客户参考。

    “消化理解别人的不同,把不同的东西为己所用,是一个很好的补充。”

    近几年的喜德瑞势头正盛,活动不断,好戏连台。

    这无疑是对隆姆环保等经销商的最大支持。喜德瑞做的诸多活动,路演、中国好门店等评选活动,除提升产品名誉度等外,还让全国各地经销商更加熟悉,有更多交流。市场营销的心得,每个地区都不一样,学习别人先进的经验,改善各自的不足,是非常好的形式。


    “我们跟喜德瑞的合作并不是代理商和喜德瑞的合作,而是一个整体,我们是一个战壕的,这是喜德瑞给予经销商的感动。”吴军不无激动地说着。 “各个地方都建立了供暖学院,给经销商进行技术、维护等培训,对经销商的经营有很大帮助,避免了一些不必要的弯路。”

    但吴军作为一个务实、以技术出身的经销商,在旁人看来,与喜德瑞大规模营销活动的前瞻性,显得格格不入。对此,吴军告诉笔者,“我是以技术出身,和喜德瑞前瞻性的营销活动相比,表面上看是有些冲突,但我认为这恰是更好的互补,我们要消化理解别人的不同,把不同的东西为己所用,是对自身成长的一个很好补充。”

    谈及风云变幻的市场,吴军认为,这几年市场变化很快,这要求代理商有足够的应变能力,上海华东地区未来以精装修楼盘市场为主,我们将更多的倾向于大的工程商、开发商、代理商之间产生的联动。未来,5~10年,这个市场依然美好。


来源:供热制冷  Hm

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