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独家专访
喜德瑞的绝对优势—访喜德瑞中国区总裁谢新天
发布时间:2018/10/29 字号: 点击数:

    一个面临生存与一个面临发展的企业,它的诉求点是不一样的。在欧洲的一个修水管工,如果没有执照是不能进入用户家的,这就是行业规范。在尊重并遵循规范的同时,可以适时把控机会,并运筹帷幄,是谢新天到如今如此成功的一个绝对优势。 


  喜德瑞的绝对优势
—访喜德瑞中国区总裁谢新天 

本刊记者 何曼 何远嘉


    论知名度,谢新天堪称供暖圈的名人。

    尤其是,2011年8月,谢新天加入喜德瑞中国并担任中国区执行总裁,短短两年的经营,业绩就比以往翻了两番。从此,他成为我们专业媒体及大众媒体争相邀约的采访对象,而有他名字的相关报道更是成为新闻 “流量”保证。

    不过,和谢新天面对面聊天,你会发现他的随和与儒雅。他会直视你的眼睛,让你感觉被尊重。如果是一圈人围坐,他能照顾到每个人的情绪。

    儒雅睿智的谢新天,反应极快,他的伙伴们形容:“这个人能很快的嗅到行业趋势,胆大且心思细腻。”行业有任何风吹草动,他都能及时作出反应与应对。他独到的眼光与胆识,让人赞叹,而这一系列的行为中,却又绝无嚣张的味道。

    一直在供暖圈儿打拼的他,深知一个道理:希望被人尊重,先要尊重别人;希望获得成功,先要帮助别人成功。

    敢叫日月换新天
    
    古今之成大事业、大学问者,必经过三种之境界:“昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。”此第一境也。“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。谢新天对此很有感触,他说,伟大都是从耐得住寂寞开始。

    参加工作以来,谢新天先后历经西门子、飞利浦、通用照明、英特尔四大跨国公司的洗礼,积累了丰富的市场及销售管理经验。融国际先进管理知识和多家世界500强企业实战经验于一身的他,仅用短短的5年时间,就将阿里斯顿壁挂炉销量业绩从零做到行业领先,很快使品牌知名度和销售业绩实现了多级跳,堪称业内奇迹。

    如今,他用“敢叫日月换新天”的胆识与魄力,服务于喜德瑞中国。

    在谢新天刚刚掌舵喜德瑞中国的两年时间里,喜德瑞产品线更加完善,旗下品牌定位更加清晰,并通过行业内的新创举:在高铁站建立供暖行业首个体验店、通过大型路演车拉动终端零售、首创行业内最高端的高峰论坛及开创业内首个网上体验式软件、中国好门店、中国好队长、同在一片蓝天下等方式提升品牌影响力;先后在全国建立了多个办事处,团队凝聚力与日俱增,市场占有率节节攀升。


    如今,在执掌中国市场发展的6年多时间里,谢新天引领喜德瑞实现了从市场布局、份额提升、投资建厂的三级跳。

    尽管如此,在近两年“煤改气”工程的强烈刺激下,国际品牌还是受到了一定冲击。谢新天坦诚的透露:“我可以实事求是的说,喜德瑞今年整体业绩比同期增长40%。但在江浙沪地区,尤其是在上海地区,零售市场同期确有不小的下滑。”新零售、精装房、置换改造、房产市场放缓等因素影响着南方的供暖市场,渠道经销工程商的更迭变数增大,部分市场的断崖式下滑成为跨国供暖品牌的共性,这也是谢新天首次回应媒体报道行业断崖式下滑的误区。

    他说,“煤改气”从开始到招投标,再到整个市场发展,它对一个企业的调动性相对来讲较大,对于这个市场,国产品牌的灵活性和适应性还是要超过外资品牌的,但这并不代表外资品牌完全没有机会。

    “煤改气”的挑战性比精装房市场的挑战性还要大。对于“煤改气”领域,由于该领域市场容量巨大,但有“计划经济”属性(受政策影响大)非常强,谢新天认为,既要保持喜德瑞中国的高度关注和适当参与,又不能盲目跟风跟进。对于“煤改气”市场,“我们更应拿下后期的‘修’和‘换’市场,尤其是置换市场”,谢新天说,“市场终究会回归理性,消费者也终究会回归理性,未来‘煤改气’工程数百万台存量市场将孕育非常巨大的置换市场。”

    谢新天为喜德瑞中国制定的生态圈路线图,得到了喜德瑞集团的认可,并将其在中国的执行权,全权交给了谢新天。


    新领者的布局

    对于一个企业来说,能成功操作一个品牌相当不容易。

    谢新天却以独特的方式成功运营4个品牌。进入喜德瑞中国后,并没有急于展示其营销和品牌运作的才能,深谙营销和品牌的谢新天,首先针对喜德瑞中国旗下BAXI(八喜)、德地氏、厦贝和伯爵四个品牌进行梳理,分别根据各品牌情况及全国供暖市场的发展趋势,进行精准定位。核心品牌八喜主攻零售市场和中高端精装房市场;厦贝主攻中低端市场,主要包括北方工程市场和北方对性价比要求较高的零售市场;德地氏则定位于商用市场;伯爵则以纯德系冷凝壁挂炉产品主攻高端市场。   


    “贵是有贵的原因的,有时候价格高带来的是品质。”定位明确后,谢新天最关注的还是产品质量。在中国,一旦商机出现,在很短的时间内,就会涌现出大量竞争者,然后低价竞争就会随之而来。但谢新天相信,最终能够长久的,绝大部分依旧是有历史沉淀的百年老店。以喜德瑞旗下德地氏品牌为例,1684年,德地氏以铸铁生产厂起家,至今已积累300多年的铸铁工业生产经验,并拥有150多年的热力设备生产历史。

    回到产品质量,不得不提的是喜德瑞原装进口的冷凝技术。谢新天说,在冷凝方面,可以说是喜德瑞最核心且最具有竞争力的。在欧洲,喜德瑞是靠冷凝炉起家的,无论商用还是民用,都是世界先进的,都备受全球市场的认可。

    另外,谢新天认为,安装冷凝锅炉,在中国必须要有专业的公司,因为在服务、安装、售后方面的专业要求非常高。“任何一台冷凝炉的使用必须强制使用我们的冷凝附件包,这使得我们在中国已经做了几万台的冷凝锅炉基本上没有故障。”


    “一个面临生存和一个面临发展的企业他的诉求点肯定是不一样的。在欧洲的一个修水管工,如果没有执照是不能进入用户家的。这就是行业规范。”谢新天是这样说的,也是如此做的。

    但自身的规范,并不能在行业内起到很大的影响。一个企业带领着其经销商、代理商共同在发展中成长,才是真正的发展。喜德瑞供暖学院就是这样一种赋能。谢新天说,喜德瑞供暖学院从最初的概念性,技术角度到后来切入市场,再到整合行业资源与院校合作;从从独立培训到全国布局,从“1”走向“1+X”,区域共建越做越大,合作培训遍地开花,经销商及暖通业内的培训需求也在日渐扩大。
 
    “代理商的痛点,除了要解决技术和培训,还要解决人才的问题。我们就是要真正做到理论和实践相结合,培养我们的蓝领匠人。我觉得从这个意义上讲,社会效益、经济效益、企业的价值都得到了体现。”谢新天自豪地说,“中国面临最大的问题就是就业。喜德瑞供暖学院的进一步升级,就是人才的培养。目前,培训效率及效果已显著提升,并出色完成多项计划。”

    让更多企业羡慕的,应该是追随多年的经销商和谢新天有着兄弟一样的感情,因彼此信任而合作更加愉快。谢新天认为这是以诚相待的必然结果,也是他曾在微信中回复,那就是用心、用情、用义。

    他说,市场总有好与不好的时候。我们更多地是采用宽容、信任、包容的态度,跟他们共同走下去。


    根植中国,正逢其时

    苹果的成功在于,从人性需求的角度出发,洞察一切令客户满意的现在及未来的需求,兼收并蓄各种行业的精华,从而提炼开发出别人无法超越的产品。喜德瑞中国,正在朝这个方向努力,以使得喜德瑞的产品更加贴近消费者、更加贴近市场、更加的因地制宜,让老百姓有更多的选择。

    “打破国内销售产品95%以上是原装进口产品的框架,先后在上海建立研发中心,在嘉兴建立新工厂,成为根植中国市场的信心。”谢新天举手投足间干练、自信而果断,喜德瑞中国在他精明强势而游刃有余的领导下,通过不断的硬件升级与软件配置,完成众所瞩目的国产化进程。


    “喜德瑞在中国的最大的劣势就是国产化。”谈及喜德瑞中国的劣势,谢新天并不避讳。“国产化是需要一定时间的。喜德瑞在中国的建厂时间比所有其他外资品牌都要晚10~15年,时间带来的是,产品线成熟的过程,包括技术与服务的成熟度等。喜德瑞要完成真正的国产化进程,还需要这样的一段时期,我们正努力通过现代科技条件将时间缩短。”

    其实,喜德瑞并不是最早进入中国市场的国际品牌,相较而言,随着市场发展的势头猛进,“煤改气”的推进,却是最幸运抓住机遇的。谢新天豁达地表示,植根中国,正逢其时。

    谢新天说,喜德瑞下一步就是推出国产化的冷凝产品。覆盖民用和商用,来满足中国消费者,把中国的工程市场和零售市场都做大做强。


    感恩,为这个好时代

    当前新经济时代的来临,使中国企业市场环境发生了极大的变化,品牌已成为企业占领市场的重要工具。而近期,最让谢新天欣慰的,应该是喜德瑞荣获“中国品牌创新发展工程”荣誉。“这是一个美丽的意外。”谢新天不无激动地说。

    谢新天介绍,这个活动是公益性质的,没有任何商业操作。参加这个活动需要经过三轮面试选拔;在面试的过程中,他的三个理由可谓让主办方无法拒绝。

    “首先,主办方非常敏锐的洞察到中国供暖行业的发展。无论是在节能环保,还是在未来发展中。同时又敏锐地发现了喜德瑞。喜德瑞恰恰在过去的几年时间里,在行业里发展的很好,而且喜德瑞完全可以代表这个行业。第二,喜德瑞可以成为一个最好的案例,来说明中国是目前最吸引外资品牌投资的一块儿净土和营商环境。喜德瑞2017年刚刚在上海建厂。今年又投资了一个亿人民币,在嘉兴建第二个工厂,我们对中国市场充满信心。这可以说明一切,而且尤其是在当前的形势下。第三,你们选择了我。我从中国改革开放到现在工作了20多年,全部服务于跨国企业;在供暖行业20多年,见证了行业的从无到有。”谢新天好像回到了面试时的状态,虽面带激动之色,但言语又条理分明;他的理由真实且全面,更掷地有声。

    原来,“中国品牌创新发展工程”,是由国务院新闻办主管新媒体——中国互联网新闻中心、中国品牌领袖联盟及央媒联合发起的,旨在奖励优秀品牌,并提升品牌的创新能力,以及在国内国际的竞争力。

    这项荣誉和证书,是围绕企业的综合竞争力、社会责任、媒体影响力以及品牌知名度、美誉度等多方面表现,进行多轮严格筛查和评选最终决定。喜德瑞能够最终入围,彰显了其强大的企业实力和品牌影响力。

    而经过三轮全透明化的面试后,最终,喜德瑞迎来了这个喜讯。值得一提的是,喜德瑞还是获得该荣誉的暖通界代表企业。这也意味着,喜德瑞多年来在华发展的成绩,及其对中国暖通行业、中国经济发展作出的贡献,也获得了权威机构的高度认可。


    更让人激动地是,喜德瑞同时代表行业走进央视演播室,与著名主持人朱迅对话新时代,届时将在今年喜德瑞供暖高峰论坛上一一揭晓。作为中国暖通行业的领军者,喜德瑞在关注自身成长的同时,还肩负着助力推进蓝天行动计划,传递行业正能量,引导行业健康发展的责任和使命。

    社会,最珍贵的是什么?是信用。在谢新天眼里,喜德瑞还有一个最了不起的地方,就是建立了一套信用体系,使人与人之间建立起信任关系。在过去的几年时间里,无论是喜德瑞总部对谢新天的信任,还是谢新天的渠道圈,抑或是谢新天的团队,所有的举措与模式创新,都是围绕着“信任”二字。

    谢新天太明白信用有多么重要。“我要感谢整个喜德瑞集团对我的信任。”谢新天认为,可以如此信任地让他以一个企业家的角度去经营与运作喜德瑞中国,这是喜德瑞取得如今成绩的绝对优势之一。正是因为有了这种信任和相对来说的宽容度。这更加使得谢新天在未来进一步的成功。这也许就是我们一直追求的企业家精神吧。

    老谢与喜德瑞的故事还在继续,让我们共同期待,更美的故事续集!(本文发表自《供热制冷》10月刊封面人物,转载请注明出处)


来源:供热制冷 hm

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